Consultoría empresarial: ¿Hacer lo presupuestado o lo que realmente necesita tu empresa?

Una de las primeras cosas que se plantean en el modelo de consultoría que definimos en NKS, es que no empezamos a trabajar con clientes antes de conocerlos. Y los conocemos «haciendo una foto de la empresa».

El diagnóstico empresarial: La «foto» que revela más de lo esperado

Esa «foto empresarial» que es rápida y muy específica del negocio, en algunas ocasiones no muestra la empresa en forma completa y detallada. Por ende, el presupuesto de consultoría «personalizado» deja algunos conceptos e ítems no contemplados.

Y en este momento es cuando nos encontramos en la encrucijada de «lo presupuestado» versus «lo que necesita el cliente».

Diagnóstico integral vs soluciones parciales

A todos los consultores empresariales, al ser contratados por una empresa, se nos pide una solución específica (lo solicitado) que tiene mucho que ver con la mirada limitada o a corto plazo que tiene una organización sobre sus problemas operativos. Esa percepción está condicionada por lo que la empresa piensa que hace el consultor.

Al ver la foto del negocio, por el solo hecho de ser una mirada externa y profesional, el consultor descubre problemas que van más allá de lo que la empresa solicita solucionar. En NKS preferimos presentar la solución integral que erradique el problema de raíz, y no solo la solución parcial que el cliente pidió que se presupueste.

Factores clave para un diagnóstico empresarial efectivo

Esta brecha entre el presupuesto inicial y las necesidades reales tiene varios conceptos a considerar, que ayudan a que sea lo más estrecha posible:

• Si cuando sacamos «la foto» el cliente nos brinda información real y detallada
• Si el personal de dirección nos dice con toda sinceridad qué pasa en la empresa (la curva de confianza rápida es fundamental)
• Si logramos empatizar con los empleados y ellos entienden nuestra experiencia operativa
• Si la dirección se encuentra dispuesta a escuchar propuestas disruptivas
• Si el dueño acepta la conversación franca y superadora
• Si logramos entender el ecosistema del negocio rápidamente
• Si el ADN de la empresa queda expuesto en «la foto»

Los imponderables en proyectos de consultoría

Aún si todos estos factores se dieran al 100% dentro del período del diagnóstico empresarial, existen otros imponderables que generan una «brecha» y pueden generar «ruido» en la implementación del proyecto de mejora:

• Interpretación de la realidad operativa
• Palabras mal utilizadas o conceptos técnicos malinterpretados
• Necesidades no expresadas por resistencia al cambio
• Necesidades ocultas o no evaluadas por la dirección
• Conceptos no verbalizados por la cultura organizacional

De la propuesta a la implementación: Flexibilidad estratégica

Tenemos «la foto» y presentamos un proyecto de consultoría con tiempos, entregables, responsabilidades, funciones, costos y objetivos a cumplir. Más allá de todo esto, podemos encontrarnos con cambios de objetivos o situaciones «eventuales» que no pueden ser modificadas continuamente en el momento de transitar el proyecto y el cumplimiento de los objetivos.

Y en esos casos, el ADN de nuestra manera de entender los proyectos de optimización empresarial nos mueve a tomar la definición de hacer «lo que necesita el cliente», aún si esto hace el proyecto menos rentable para la consultora. La búsqueda de soluciones disruptivas y el pensamiento lateral son fundamentales en las consultorías tanto de PyMEs como de multinacionales.

El propósito de NKS: Hacer empresas eficientes

Tenemos claro cuál es nuestro Porqué. Nosotros queremos hacer a las empresas eficientes. Queremos que su Logística y Operación sea un activo importante dentro de la empresa. Para ello tenemos que convencer, educar, capacitar, diseñar, implementar y mostrar resultados medibles.

Casos reales: Cuando la necesidad supera el presupuesto inicial

Caso 1: Optimización operativa integral

Necesidad inicial del cliente: «El depósito funciona mal, si arreglan el depósito el resto de la empresa no tiene más problemas.»

Resultado del diagnóstico: El proyecto se inició en el depósito (+40% de entregas, 20% menos de costo operativo), pero reveló problemas sistémicos que siguieron por el sector de producción, sistemas (cambio de ERP), ventas (cambio de modelo comercial) y distribución (cambio de empresa de transporte).

Caso 2: Logística in-house vs tercerización

Necesidad inicial del cliente: «Necesito que el operador logístico que tenemos trabaje más rápido, porque es barato, pero poco eficiente.»

Solución implementada: El proyecto implementó un cambio de logística tercerizada a logística propia, con depósito alquilado y personal propio.

Resultados 2018 vs 2019: 80% más de unidades vendidas y reducción del costo logístico del 12% al 5,5% sobre venta neta.

Pensamiento lateral en consultoría empresarial

Cuando el proyecto cambia, aún con «la foto» tomada antes de iniciar la implementación, como profesional prefiero hacer «lo que el cliente necesita» en lugar de respetar lo presupuestado, aún cuando esto genere un proyecto de consultoría menos rentable.

Hacer lo correcto le brinda al «porqué de NKS» un valor que nos genera satisfacción profesional. Podemos pasar al próximo proyecto sabiendo que el cliente recibió aquello que necesitaba, más allá de lo presupuestado y acordado inicialmente.

Soluciones disruptivas: La resistencia inicial

Pensar los proyectos de transformación empresarial con «la foto» en la mano hace que las soluciones «disruptivas» o de «pensamiento lateral» que se presentan pongan a los dueños a la defensiva o pensando que no llegarán al destino que ellos ven en su realidad diaria.

Pero la búsqueda es siempre mejorar el resultado y «hacer a las empresas más eficientes», aunque eso implique desafiar las percepciones iniciales del cliente.

Valor sobre rentabilidad

Entre el presupuesto y la necesidad real, vamos siempre a buscar generar un resultado efectivo que responda a la necesidad genuina del cliente.

Esta filosofía de consultoría empresarial se basa en tres pilares:

1. Diagnóstico profundo: Ver más allá del problema superficial
2. Honestidad profesional: Proponer lo que el cliente necesita, no solo lo que quiere escuchar
3. Compromiso con resultados: Medir el éxito en la eficiencia generada, no en la rentabilidad del proyecto de consultoría

Una consultoría de verdadero valor no se limita a ejecutar lo presupuestado. Se compromete a resolver el problema real, aunque eso signifique replantear el alcance, ampliar la solución o incluso reducir márgenes.

Porque al final, una empresa eficiente es el mejor testimonio de una consultoría efectiva.

En NKS no vendemos soluciones enlatadas, proponemos lo que realmente necesitás. Consultanos.